{商务谈判技巧}——语言、礼仪、策略、能力
 
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如何准备讲演稿

                   [美]戴尔.卡耐基        ——《语言的突破》

只要遵循正确的方法,做周全的准备,任何人都能成为出色的演说家。反之,不论年纪及

经验多么老到,若没有适当的准备,仍会在演讲中出窘。

所谓的“准备”就是把“你的”思想、“你的”念头、“你的想法、“你的”原动力集合

在一起,而且你真正地拥有这种思想、这种原动力。在你的清醒的日子里,你每天都不会

缺少它们,它们甚至成群结队出项在你的梦中。你的整个生命中充满感觉与经验。这些东

西深深藏在你脑海深处,其厚度就如海滩上是圆石子。准备就是思考、沉思、回忆及选择

最吸引你注意里的事物,然后修饰它们,将它们整理出一个形态,是你自己思想的精工制

造品。这听起来不象很困难的一个计划吧,不是吗?确实并不困难,对某一特定目标,只

要稍予专心、注意及思考即可。

这里有几个方法可以推导出讲演的资料,保证一定吸引听众。倘若你遵循这些步骤去准备

演讲,你便可以获得听众热切的注意了。

一、要具体化

这项原则太重要了,因此我们将使用几个例子,把它深深地刻印在脑海中,我们希望你永

远记着它绝不能把他忘了。

二、限制题材

题目一旦选好,第一步要定出自己演说的范围,并守于此范围内。不要涵盖一望无际的地

域。

这个道理用于任何题目都准,不管讲的是销售术、烤蛋糕、减免税赋或者是导弹都一样。

开始之前,必得先加以限制和选择,把题目缩小至某一范围内,以便适合自己使用的时间

。在短短的不超过五分钟的讲演里,只能期望说明一两点而已。长些的,可以达到三十分

钟的讲演中,演说者若是想包含四或五个以上的主要概念,也是很少能够成功的。

三、发展预备力

做浮光掠影、只及表面的演说,要比深力挖掘事实容易得多。只是,若选择容易的路,听

众便仅能获得很少的印象,甚至全无印象。题目缩小后,下一步,提问自己一些问题,加

深自己的了解,使自己准备充分,而能以权威的口吻来讲述自己选择的题目:“我威吓相

信这个?在现实生活中,我何时见过这一点并证实无误?我确实想要证明什么?它到底是

怎样发生的呢?

像这一类的题目所需要的回答,可以提供你预备力,这种力量能使人们正襟坐起,分外注

意。

你若能尽快选好题目,也能霍地预备力。千万别三拖四拖,直至要讲的前一两天。如果早

早把题目决定好,你的下意识便能为你发挥作用,这有莫大的好处,在每天工作完成后的

零星时间里,你便可以深入的探究你的题材,把要传达给听众的思想精练、修琢。在驾车

返家、等候公车或乘地下火车时,常会胡思乱想,你不妨亦将这些时间用来思索自己的讲

演题材。灵光一闪的吨物多出自这段孕育时期。你老早便把题目决定好,脑子便能在下意

识里将它千锤百炼。

四、使演讲富含例证

我们如何能够获得使用实例的技巧呢?有五种方法:要人性化、个人化、详实化、戏剧化

、和视觉化。

1、使演讲充满人性。

如果你老是谈一些观念问题,很可能令对方感到厌烦;但当你谈的是人的问题时,绝对可

以吸引人们的注意力。

我们都不想听人说教,没有谁会喜欢这样。请记住,一定要让他们感到愉快和有趣,不然

,你说什么他们都不会注意。同时也请记住,世上最有趣的事情之一,莫过于精练雅致、

妙语生辉的名人 事,所以请告诉他们你所认识的两个人的故事,告诉他们为何其中一个

会成功,而另一个人回失败。他们会很高兴去听,同时请记住,他们或者还能因为此例而

获益匪浅。

平淡的讲演若能富含人情趣味的故事,必然更能引人入胜。讲演者应叙述少数重点,然后

以具体的事例作为引证。这样建构讲演的方法,一定会吸引听众的注意。

如果可能的话,这些故事应该谈及奋斗,以及经过奋斗而获得胜利的过程。我们全都对奋

斗几战斗拥有十分浓厚的兴趣。人们最喜欢看两位

男人为追求一位女人而大打出手。

当然,这种人情趣味最丰富的源泉,正是自己的生活背景。不要因为觉得不该谈论自己,

便踌躇着不敢述说自己的经验。只有在一个人满怀敌意、狂妄自大的谈说自己时,听众才

会起反感。要不然,听众对演讲者所叙述的亲身故事是兴趣极大的。亲身经验是掌握注意

力最稳当、可靠的方法,千万不可忽视。

2、指名道姓,以使演讲个人化

说故事,中间牵涉到别人时,无论如何,应以使用他们的姓名为佳;或者,若想保护他的

身份,可以杜撰假名。

如果你是讲演中出现许多名字与个人的代称,便可以确定它具有高度的可听性了,因为拟

订讲演中,已有了人情趣味这种无价的要素。

3、要明确——使演说充满细节。

4、利用对话,使讲演戏剧化。

5、展示讲演的内容,使其视觉化。

心理学家告诉我们,百分之八十五以上的知识,是经由视觉印象为人们所吸收的。这无疑

说明了,电视之所以为广告与娱乐媒介,以及其所以收效宏大的原因。当众说话亦然,是

一种听觉艺术,也是一种视觉艺术。

五、利用具体、耳熟能详的字眼,造成鲜明的景象。

获取并把握听众的注意,是讲演者的第一目标;在此过程当中,还有一项极为重要的技巧

,能帮上大忙。然而,他却完全被人们忽视了。一般的讲演者,似乎并未注意到他的存在

,也恐怕从未感觉到它,想到过它,我所指的,就是使用能够造成图画般鲜明景象的字眼

的法子。听来让人轻松愉快的讲演者是能塑景象在你眼前浮现的人,使用朦胧、繁琐、无

颜无色字眼的人,只会让听众大打瞌睡。

景象,景象,景象,它们如你呼吸的空气一般,是免费的呀,把他们撒在演讲里,你就会

更能欢娱别人也更具影响力了。


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